Переговоры и этикет ведения переговоров

Переговоры и переговорный процесс

Переговорный процесс включает в себя 3 стороны:

• перцептивную (общение как восприятие);

• коммуникативную (обмен информацией);

• интерактивную (взаимодействие между людьми).

Классификация

По участию сторон

• Прямые. Они подразумевают самостоятельное решение возникшей проблемы сторонами и их непосредственное взаимодействие. Переговорщики должны сами стремиться к выработке общих соглашений, договориться о выполнении поставленных целей и задач.

• Непрямые. Переговоры предполагают включение в переговорный процесс третьей стороны. Иногда в переговоры внедряется целая группа людей, общественная организация или даже государство.

По статусу

• Горизонтальные – взаимодействие между людьми равных статусов (например, между работниками одного департамента).

• Вертикальные – взаимодействие между людьми разных статусов (например, между подчинёнными и руководством). В основном оба этих вида рассматриваются на примере трудовых конфликтов, где имеется чёткая иерархия должностей.

Этикет ведения переговоров

• Встречать партнеров обычно поручают работнику протокольного отдела, секретарю учреждения и т.п.

• Если участники переговоров не были ранее представлены друг другу, началу работы предшествует взаимное представление. Первым представляется глава делегации хозяев и представляет согласно старшинству (по убывающей) членов своей команды. Затем таким же образом поступает руководитель делегации гостей. Жмут руки.

• После прибытия гостей членов делегации хозяев (особенно руководство) нельзя отвлекать на решение никаких, пусть даже самых важных, внутренних вопросов.

• Атмосфера переговоров в определяющей степени зависит от стратегии, избранной их участниками. Современная международная практика в большей степени ориентирована на партнерские отношения.

• Недопустимость использования разного рода нечистоплотных уловок (ложная информация, ультиматум, вымогательство и др.).

• Следование общепринятым протокольно этикетным нормам в отношениях между партнерами обязательно.

• Помимо чисто деловых качеств, большое значение в налаживании комфортных отношений имеют и личные, человеческие черты.

• В начале переговоров для создания благоприятного психологического эффекта хорошо обменяться любезностями, комплиментами.

• В переговорах по конфликтным ситуациям иногда используется посредник. В роли посредника должна выступать сторона, не участвующая в конфликте, но заинтересованная в его разрешении.

• Переговоры ведут руководители делегаций. Члены делегаций принимают участие в разговоре лишь по приглашению своего лидера. При желании высказать свою точку зрения они просят у него разрешения условным знаком. Необходимо, однако, иметь в виду, что во время переговоров допустимы только знаки, понятные всем присутствующим.

• Вежливость, однако, не должна мешать уточнить во время переговоров все мелочи, непонятные позиции. Формулируя ответы, следует избегать намеков, двусмысленностей.

• Можно сделать перерыв через 2 часа, который длится 30-40 минут в отдельном помещении. Кофе-брейк для руководителей.

• При ведении переговоров через переводчика необходимо проявлять уважение к его труду. Желательно, чтобы все члены делегации в той или иной степени владели языком партнера.

• Обычно переговоры завершаются принятием согласованных документов. Как правило, двусторонние документы составляются на языках договаривающихся сторон; многосторонние – на одном, двух и более языках.