Переговоры и этикет ведения переговоров
НАВИГАЦИЯ ПО СТРАНИЦЕ
легко понять и запомнить
Переговоры и переговорный процесс
Переговоры — коммуникация между сторонами для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором.
Переговорный процесс – это универсальный способ урегулирования политического, социального, экономического взаимодействия, достижения общих решений и налаживания отношений между партнёрами в зависимости от особенностей контекста.
Переговорный процесс включает в себя 3 стороны:
перцептивную (общение как восприятие);
коммуникативную (обмен информацией);
интерактивную (взаимодействие между людьми).
Классификация
По участию сторон
Прямые. Они подразумевают самостоятельное решение возникшей проблемы сторонами и их непосредственное взаимодействие. Переговорщики должны сами стремиться к выработке общих соглашений, договориться о выполнении поставленных целей и задач.
Непрямые. Переговоры предполагают включение в переговорный процесс третьей стороны. Иногда в переговоры внедряется целая группа людей, общественная организация или даже государство.
По статусу
Горизонтальные – взаимодействие между людьми равных статусов (например, между работниками одного департамента).
Вертикальные – взаимодействие между людьми разных статусов (например, между подчинёнными и руководством). В основном оба этих вида рассматриваются на примере трудовых конфликтов, где имеется чёткая иерархия должностей.
Этикет ведения переговоров
Встречать партнеров обычно поручают работнику протокольного отдела, секретарю учреждения и т.п.
Если участники переговоров не были ранее представлены друг другу, началу работы предшествует взаимное представление. Первым представляется глава делегации хозяев и представляет согласно старшинству (по убывающей) членов своей команды. Затем таким же образом поступает руководитель делегации гостей. Жмут руки.
После прибытия гостей членов делегации хозяев (особенно руководство) нельзя отвлекать на решение никаких, пусть даже самых важных, внутренних вопросов.
Атмосфера переговоров в определяющей степени зависит от стратегии, избранной их участниками. Современная международная практика в большей степени ориентирована на партнерские отношения.
Недопустимость использования разного рода нечистоплотных уловок (ложная информация, ультиматум, вымогательство и др.).
Следование общепринятым протокольно этикетным нормам в отношениях между партнерами обязательно.
Помимо чисто деловых качеств, большое значение в налаживании комфортных отношений имеют и личные, человеческие черты.
В начале переговоров для создания благоприятного психологического эффекта хорошо обменяться любезностями, комплиментами.
В переговорах по конфликтным ситуациям иногда используется посредник. В роли посредника должна выступать сторона, не участвующая в конфликте, но заинтересованная в его разрешении.
Переговоры ведут руководители делегаций. Члены делегаций принимают участие в разговоре лишь по приглашению своего лидера. При желании высказать свою точку зрения они просят у него разрешения условным знаком. Необходимо, однако, иметь в виду, что во время переговоров допустимы только знаки, понятные всем присутствующим.
Вежливость, однако, не должна мешать уточнить во время переговоров все мелочи, непонятные позиции. Формулируя ответы, следует избегать намеков, двусмысленностей.
Можно сделать перерыв через 2 часа, который длится 30-40 минут в отдельном помещении. Кофе-брейк для руководителей.
При ведении переговоров через переводчика необходимо проявлять уважение к его труду. Желательно, чтобы все члены делегации в той или иной степени владели языком партнера.
Обычно переговоры завершаются принятием согласованных документов. Как правило, двусторонние документы составляются на языках договаривающихся сторон; многосторонние – на одном, двух и более языках.
Полезные ссылки:
