Деловая беседа как основная форма делового общения

Предприниматель тратит на беседы от 50 до 90% своего времени, поэтому необходимо уметь извлекать из них максимальную пользу, знать и использовать психологические основы ведения деловых бесед и требования к ним, эффективно преодолевать возникающие барьеры, правильно оценивать состояние партнера и уметь влиять на его поведение. Остановимся на некоторых процедурных и психологических моментах.

Структура процесса беседы:

• начало беседы;

• передача информации;

• аргументирование;

• опровержение доводов собеседника;

• заключительная стадия.

Важность первой и пятой стадий переоценить невозможно, так как «эффект края» свидетельствует о том, что особенно хорошо запоминаются начало и конец любого события, — неудачное начало и скомканная концовка снижают общее впечатление и подрывают авторитет предпринимателя. Успешное прохождение через вторую, третью и четвертую стадии (высказывание мнений, обмен информацией, уточнение позиций, совместный анализ обсуждаемой проблемы) предполагает знание психологии, определенные умения и навыки.

На первой стадии участник беседы подвергается воздействию четырех факторов:

• авторитета инициатора беседы;

• содержания беседы;

• информации по теме беседы;

• силы личности оппонента.

Методы обсуждения основного вопроса:

• Метод снятия напряжения важен для установления тесного контакта с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов — и вы легко этого добьетесь. Важно помнить, что значительную часть информации человек получает не из слов, а из интонации, мимики, жестов.

• Метод зацепки, или ассоциации, предполагает использование какого-то актуального события, необычного случая, сравнения, посредством которых можно было бы, «зацепившись», перебросить мостик к основной теме беседы. Этой же цели служит и умение вызвать определенную ассоциацию в сознании собеседника, которая логически подведет его к нужной вам теме.

• Метод стимулирования игры воображения близок к предыдущему методу и может быть использован как в начале беседы, так и при переходе к основной теме. Данный метод дает хорошие результаты, когда собеседник отличается оптимизмом и трезвым взглядом на ситуацию.

• Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу без какого-то вступления. Этот прием «холоден» и рационален, он подходит прежде всего для кратковременных и не слишком важных деловых контактов и применяется, как правило, в общении между начальником и подчиненным.