Основные правила и тактика ведения переговоров

Создание желаемой обстановки для переговоров в значительной степени определяется той средой, в которой они проходят.

Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учет которых позволяет:

• во-первых, создать требуемую обстановку;

• во-вторых, скрыто накапливать психологические преимущества над партнером.

Необходимо знать, что:

• Психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них.

• Идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнеру. Последующее упорство в отстаивании своих интересов будет воспринято тогда не как проявление упрямства и эгоизма, а как вынужденный шаг.

• Более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество.

• Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников.

• Лучше всего проводить переговоры на своей территории или на нейтральной.

• Определенное психологическое преимущество в переговорах имеет принимающая сторона — «дома и стены помогают». Кроме вышесказанного, в ее арсенале есть и такое средство, как предложение чая, кофе.

• Продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья.

• Если большинство членов делегации одного пола, то наличие в ее составе внешне привлекательных лиц другого пола повышает имидж членов делегации.

• Гости, сидящие спиной к двери, чувствуют себя некомфортно.

• При встрече с глазу на глаз располагаться предпочтительно под углом. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга.

• Если хотите подчеркнуть уважение к партнеру, садитесь слева от него (по этике место справа является более почетным).

• Традиционно в ходе переговоров представители двух сторон сидят лицом друг к другу, чаще всего на противоположных сторонах стола для совещаний.

Основная задача переговоров в тактическом плане — убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно:

• Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя.

• Необходимо заинтересовать партнера своим предложением.

• Исключительное внимание к партнеру.

• Когда переговоры зашли в тупик, не стоит смешивать личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок

• «Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других».

• Не следует наносить обиды партнерам, обращая внимание на их ошибки и неточности.

• Критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями.