Основные правила и тактика ведения переговоров
НАВИГАЦИЯ ПО СТРАНИЦЕ
Создание желаемой обстановки для переговоров в значительной степени определяется той средой, в которой они проходят.
Существует множество обстоятельств, на первый взгляд незначительных, учет которых позволяет:
во-первых, создать требуемую обстановку;
во-вторых, скрыто накапливать психологические преимущества над партнером.
Необходимо знать, что:
Психологическим преимуществом обладают не инициаторы переговоров, а те, к кому обращаются с предложением о них.
Идти на небольшие уступки считается признаком хорошего тона, гибкости, уважительного отношения к партнеру. Последующее упорство в отстаивании своих интересов будет воспринято тогда не как проявление упрямства и эгоизма, а как вынужденный шаг.
Более многочисленная делегация имеет психологическое преимущество.
Переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников.
Лучше всего проводить переговоры на своей территории или на нейтральной.
Определенное психологическое преимущество в переговорах имеет принимающая сторона — «дома и стены помогают». Кроме вышесказанного, в ее арсенале есть и такое средство, как предложение чая, кофе.
Продуктивной работе мысли более способствуют жесткие стулья.
Если большинство членов делегации одного пола, то наличие в ее составе внешне привлекательных лиц другого пола повышает имидж членов делегации.
Гости, сидящие спиной к двери, чувствуют себя некомфортно.
При встрече с глазу на глаз располагаться предпочтительно под углом. Установлено, что при прочих равных условиях конфликты при таком расположении возникают реже, нежели у сидящих друг против друга.
Если хотите подчеркнуть уважение к партнеру, садитесь слева от него (по этике место справа является более почетным).
Традиционно в ходе переговоров представители двух сторон сидят лицом друг к другу, чаще всего на противоположных сторонах стола для совещаний.
Основная задача переговоров в тактическом плане — убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно:
Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя.
Необходимо заинтересовать партнера своим предложением.
Исключительное внимание к партнеру.
Когда переговоры зашли в тупик, не стоит смешивать личность партнера и совершаемый им в данный момент поступок
«Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других».
Не следует наносить обиды партнерам, обращая внимание на их ошибки и неточности.
Критика должна быть деловой и сочетаться с конструктивными предложениями.