Стратегии риторического типа (трюизмы, речевое связывание, иллюзия выбора, ценностная подстройка)

Успеха в коммуникации нередко достигает не тот, на чьей стороне истина, а тот, кто умеет быстро и точно анализировать речь оппонента, быстро реагировать на нее и продуктивно организовывать свою речь. С другой стороны, необходимо находить такую форму выражения, которая была бы убедительна именно для того, кого убеждаешь. В каждой ситуации общения используется своя риторическая стратегия (риторика – наука об искусстве красноречия).

Польза владения стратегиями зачастую является односторонней. Их применение помогает собеседнику сначала внутренне согласиться с вами, а после этого подкрепить свое согласие конкретными действиями. Лучше всего в жизни использование риторических стратегий видно в рекламе и предвыборной агитации. Мы все терпеть не можем рекламу и все же очень часто следуем ее рекомендациям. Оказавшись перед магазинным прилавком, человек почти всегда замечает примелькавшуюся марку, и рука сама тянется к кошельку.

Знание приемов помогает выстраивать защиту от манипуляции, а это никогда не бывает лишним, ибо помогает сохранить и деньги, и время, и нервы. Рассмотрим самые распространенные.

• Трюизмы, т. е. банальные истины (людям нравится покупать качественные вещи, только честный, порядочный депутат может достойно защищать интересы избирателя), пословицы и поговорки, известные всем с детства (без труда не вынешь рыбку из пруда, бесплатный сыр бывает только в мышеловке). Коварство этого приема состоит в том, что с такой банальной истиной очень легко согласиться. А дальше работает так называемое «правило Сократа»: для получения положительного решения по важному для вас вопросу, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник наверняка ответит «да».

• Речевое связывание, или псевдологика. Этот прием основан на инерции мышления и позволяет придать высказыванию иллюзию смысла. Эффект обусловлен тем, что на многоуровневую смысловую конструкцию человеку трудно дать двойное отрицание, если он хоть с чем-то не согласен.

Сочетание этих двух приемов (трюизм и речевое связывание) легко проследить в рекламных роликах. Пример. Желудок у котенка не больше наперстка (да, очевидно). А сил для игр и роста требуется много (да, опять очевидно). Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку! На первые два утверждения мы ответили «да», потому что спорить там просто не с чем. По инерции мы ответим «да» и на третий, хотя он логически никак не связан с первыми двумя утверждениями.

• Иллюзия выбора. (Вы можете купить большую или маленькую упаковку товара. Вы можете проголосовать за нашего кандидата по адресу А или по адресу Б. Вы можете приобрести товар с крылышками, с хвостиком или с запахом лимона и эвкалипта). Давления на избирателя (покупателя) ослабляется или не чувствуется из-за предоставляемого выбора. Ограниченность такого выбора на подсознательном уровне не ощущается, поэтому прием работает.

• Ценностная подстройка. Прием продвигает не товар, а присоединенные к нему ценности, образ жизни. Так, все мы ценим тепло и уют в доме, любовь, заботу о детях, внимание близких людей. Реклама предлагает нам все это вместе со стиральным порошком или соком, например.

Это один из самых популярных приемов в агитации (каждый, кому дорого будущее страны, голосует за кандидата X, т. е. если голосуешь за кандидата Y или Z или против всех, значит, будущее страны тебе безразлично).