Виды диалогов. Пути к согласию в диалоге

Виды диалога: 

• бытовой разговор; 

• деловая беседа – акт прямой взаимной коммуникации в официально-деловой сфере, осуществляемый посредством слов и невербальных средств (мимики, жестов, манеры поведения);

• собеседование – специально организованная беседа, устраиваемая с целью выявления подготовленности лица к определенному виду деятельности; 

• интервью – предназначенная для печати беседа журналиста с кем-либо; 

• переговоры – процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения в форме диалога.

Бытовой разговор характеризуется следующими признаками: 

• незапланированность; 

• большое разнообразие обсуждаемых тем (личные, социальные, политические) и используемых языковых средств; 

• частые отклонения от темы, перескакивание с одной темы на другую; 

• самопрезентация личности; 

• разговорный стиль речи.

Деловая беседа характеризуется следующими признаками: 

• дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели партнеров в виде понятного и убедительного изложения мнения; 

• быстрота реагирования на высказывание партнеров, способствующая достижению поставленной цели; 

• критическая оценка мнений, предложений, а также возражений партнеров; 

• аналитический подход к учету и оценке субъективных и объективных факторов проблемы в комплексе;

• ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров в результате критического разбора других точек зрения по данной проблеме; 

• ощущение сопричастности и ответственности в решении затронутой в беседе проблемы.

Структура переговоров: 

1. Введение в проблематику.

2. Характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров.

3. Изложение позиции.

4. Ведение диалога.

5. Решение проблемы.

6. Завершение. 

Есть достижение победы (подавление партнера), а есть достижение согласия (нужно не побеждать, а договариваться).

Методы достижения согласия:

1. Личность: делайте разграничение между участниками переговоров и обсуждаемыми проблемами. Например, если нам не нравится собеседник, возникает неприязнь и к предмету общения. Тогда все, что он говорит, воспринимается нами настороженно или даже отрицательно.

2. Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях. В ходе диалога мы должны помнить о том, что преследуемые нами интересы определяют наше поведение в споре. Для того чтобы принять или изменить позицию собеседника, важно понять его истинные интересы.

3. Варианты: прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей. При этом важно помнить о существовании обстоятельств, препятствующих созданию изобилия вариантов:

   • преждевременный критический настрой;

   • поиск единственного ответа;

   • убежденность в невозможности «увеличить пирог»;

   • мнение, что «решение их проблем – их проблема». Если вы хотите достичь договоренности, вы должны предложить такое решение, которое бы отвечало интересам другой стороны.

4. Критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.

Примеры объективных критериев:

• законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;

• общие подходы, общие ценности, моральные принципы;

• обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;

• экспертные оценки;

• прецеденты;

• цены.