Основные методы сбыта

Существующие каналы сбыта предусматривают три основных метода сбыта:

1. Прямой — производитель непосредственно продает товар потребителю.

2. Косвенный — сбыт организованный через независимых посредников.

3. Комбинированный — сбыт осуществляется через организацию с общим капиталом фирмы-производителя и независимой фирмы.

При определении альтернативных каналов составляют список различных существующих каналов сбыта, которые затем сравниваются по ряду факторов и выбирается наиболее подходящий для данного рынка.

Факторы оценки каналов сбыта:

• Степень охвата целевого рынка.

• Профессионализм продавца.

• Эффективность демонстрации товара.

• Пути доступа к данному каналу.

Для определения глубины распределения канала используются следующие факторы:

• Инвестиции.

• Соотношение доходов и расходов.

• Возможность контроля.

• Условия сотрудничества.

• Условия конкуренции.

Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев:

• финансовый аспект;

• организация и основные показатели сбыта;

• продукция, сбыт которой осуществляет посредник;

• общее количество проданных товаров;

• охват рынка, запасы и складские помещения;

• управление;

• репутация посредника. 

Для решения задач связанных со сбытом используют следующие методы:

• Инструментальный — использует такие средства: визиты продавцов, особые скидки, реклама.

• Шаблонный (рутинный) — все производится по уже установленным шаблонам: дни заказов, ритм поставок, средства транспортировок, порядок оплаты и стандартизация оформления заказа.

• Программный — позволяет с помощью использования программ развития по маркетингу увеличить сбыт, а следовательно, и прибыль сверх поставленных целей.